Métier de Conseiller en gestion de patrimoine : entretien avec Sébastien Bucher

Rédaction Web : JUST DEEP CONTENT

Le métier de conseiller en gestion de patrimoine est en constante et profonde évolution. Pour quelles raisons ? Comment s’y préparer ? Comment s’y former ? Sébastien Bucher, banquier privé et diplômé du CESB Expert en gestion de patrimoine de l’ESBanque nous fait part de son expérience.

monsieur bucher, vous êtes banquier privé auprès d’une clientèle patrimoniale. qu’est-ce que pour vous le métier de conseiller en gestion de patrimoine aujourd’hui et pourquoi l’avoir choisi ?

Les domaines de la banque, de la finance, de l’assurance sont relativement vastes. Nous pouvons y exercer différentes spécialités, de la banque dite généraliste, à l’assurance de biens ou de personnes, ou bien encore les professions dites de spécialisations dédiées aux entreprises ou au conseil en gestion de patrimoine.

Le métier du conseil en gestion de patrimoine consiste à accompagner le particulier ou le chef d’entreprise sur leurs problématiques patrimoniales, quelles que soient les typologies d’actifs, en incluant les aspects économiques, financiers mais aussi juridiques et fiscaux.

Ces métiers nécessitent d’acquérir une certaine aisance dans le domaine de la relation client, du savoir-être, du savoir-faire. Cela requiert de nombreuses années de pratique, nécessaires pour réussir à intégrer les sujets liés à l’hyper expertise, celui dont j’ai fait le choix dans mon métier actuel.

Après avoir passé un peu plus de douze ans en banque de détail, occupant différentes fonctions, du conseil en produits bancaires et d’assurance aux métiers de management, mon cœur s’est à nouveau tourné vers le conseil, mais cette fois, dans l’accompagnement des clients sur l’organisation et la gestion de leur patrimoine.

Pour acquérir les connaissances nécessaires, j’ai choisi de suivre une formation spécialisée, celle du CESB (Certificat d’Étude Supérieure de Banque) Expert en gestion de patrimoine (diplôme RNCP Niveau 7) de l’École supérieure de la banque. Outre les compétences acquises, ce fut pour moi un véritable déclic.

En dehors d’être une formation qualifiante et diplômante, c’est une réelle expérience de vie et d’apprentissage. Les nombreuses mises en situation pratiques m’ont permis de mesurer ce que revêt vraiment le métier et de confirmer qu’il me convient parfaitement et me passionne.

Mon poste actuel reflète d’ailleurs cette orientation. Je suis banquier privé au sein d’un établissement bancaire nationale. Mon travail actuel consiste à apporter du conseil à mes clients, mais pas seulement.

Le domaine de la gestion de patrimoine pourrait sembler en premier abord limité à celui de la banque-finance, à savoir proposer des conseils sur les placements et apporter des solutions pour dynamiser le rendement des actifs.

Cela semble en effet proche, pour autant, notre travail s’applique à bien d’autres types de conseil, notamment en lien avec la méthode de l’approche globale que j’ai acquise par la formation CESB Expert en gestion de patrimoine.

La formation que j’ai suivie m’a donné une lecture du contexte économique et financier, mais aussi de solides connaissances juridiques, civiles, fiscales, successorales. Il m’est aujourd’hui possible d’intervenir sur les sujets liés à la transmission du patrimoine du chef d’entreprise, d’aborder les montages complexes liés aux structures patrimoniales.

Il est important de maîtriser ces thématiques indépendantes, qui, une fois réunies, permettent de réaliser le conseil.

Les champs d’intervention du banquier privé et du conseiller en gestion de patrimoine sont particulièrement vastes et en même temps pointus.

Le conseiller en gestion de patrimoine doit être un généraliste mais également un expert des thématiques juridiques, fiscales, économiques, financières.

Au travers d’une méthode rigoureuse, les clients comprennent que notre rôle est central et en même temps transversal. Cela permet de détecter l’ensemble des questions patrimoniales propres à leur situation personnelle et leurs objectifs et d’y apporter les solutions.

Le conseiller en gestion de patrimoine est comme un chef d’orchestre, ayant une approche globale du patrimoine. Il coordonne les différentes problématiques patrimoniales, en collaboration avec les autres conseillers intervenants auprès du client.

C’est la raison pour laquelle nous travaillons main dans la main avec les experts-comptables, notaires, avocats-fiscalistes, ingénieurs patrimoniaux, afin d’être certain que la proposition que nous allons réaliser prenne en compte la résolution à la fois compartimentée et globale des questions patrimoniales.

Il est en effet important qu’une solution conseillée sur un sujet ne porte pas préjudice aux autres objectifs patrimoniaux du client.
C’est un métier nécessitant une certaine discipline et beaucoup de travail de réflexion. Il est en cela passionnant, sans compter que l’environnement juridique, fiscal, financier est en constante évolution, nécessitant de rester connecté et au fait à chaque instant.

pouvez-vous nous en dire plus sur les évolutions du métier ?

Le métier du conseil en gestion de patrimoine est en pleine évolution et cela pour de nombreuses raisons.

Le premier sujet concerne à mon avis directement la technologie et l’usage du « full digital » que nous connaissons depuis l’émergence de l’ère internet et surtout des applications numériques.

Grâce à ces outils, notre client est de plus en plus informé et quelque part autodidacte. Il s’interroge lui-même sur l’orientation de son patrimoine et recherche les supports d’investissement pour ses actifs.

Les nouveaux instruments digitaux sont également utilisés directement dans la relation commerciale, avec et en complément des rendez-vous physiques. Cette stratégie dite du « Phygital » enrichit la communication mais aussi le conseil auprès du client par l’usage d’outils digitaux d’aide à la décision. Ces supports rendent également les clients davantage autonomes et actifs dans le rendez-vous puisqu’ils peuvent les prendre eux-mêmes en main, via l’usage d’une tablette numérique par exemple. Ces moyens digitaux sont alors une plus-value réelle à la relation client.

La deuxième transformation importante dans notre métier est celle de la rapidité de circulation des informations. Les mouvements économiques et financiers sont très rapides et forts, la dernière crise économico-sanitaire nous l’ayant particulièrement démontré. Cette circulation accélérée des informations complexifie le monde dans lequel nous vivons et est souvent source d’interrogation et d’inquiétude pour nos clients pour leur stratégie patrimoniale.

Le périmètre juridique et fiscal est lui aussi en constante évolution. S’actualiser régulièrement est donc indispensable pour éviter toute erreur dans la phase de conseil et suivi des stratégies patrimoniales de nos clients.

comment actualisez-vous vos connaissances et réalisez-vous cette veille informationnelle ?

Elle est aussi capitale que les outils que nous utilisons au quotidien, elle constitue le socle de notre métier.

J’ai pour ma part pris des habitudes permettant de m’actualiser. Elles sont bien évidemment prenantes mais indispensables. Elles sont partie prenante de mon activité professionnelle.

Les quotidiens économiques, financiers, de spécialisation, intègrent systématiquement ma journée type de travail. Les sites d’information dédiés à la gestion de patrimoine, tel le blog gestion de patrimoine de l’ESBanque sont aussi des outils privilégiés. J’ai la chance d’y contribuer ponctuellement et cet exercice est particulièrement enrichissant.

que conseilleriez-vous aux professionnels souhaitant se former à la gestion de patrimoine ?

Premièrement, il est indispensable de choisir une formation couvrant l’ensemble des sujets patrimoniaux, juridiques, fiscaux mais aussi économiques et financiers sous tous leurs aspects.

Les domaines juridiques devront ainsi intégrer le droit de la famille mais aussi des notions essentielles de droit des sociétés, leur rôle étant croissant en gestion de patrimoine.

Mais au-delà de ces critères techniques, l’approche de terrain est à mes yeux la plus importante.
Réaliser une formation théorique sur les sujets patrimoniaux ne suffit pas à exercer le métier.
Une formation pratique est incontournable. Pour cela les intervenants, leurs parcours et leurs approches comptent beaucoup.

J’ai toujours à l’esprit l’approche et la pédagogie de notre intervenant principal. Dès le début de la formation, il nous a apporté un regard pratique et opérationnel, en restant très disponible à chacun de nos questionnements.

Lors de la première journée, nous nous découvrions pour la première fois et prenions la température de ce qui nous attendait. Le niveau de l’assemblée était relativement homogène mais également diversifié de par les secteurs et les établissements, ce qui est aussi à mon avis un critère important.

Un long parcours nous attendait compte tenu de la dimension de la matière patrimoniale. Il faut donc être certain de pouvoir disposer du temps nécessaire à la formation.

Certaines formations, comme le CESB Expert en gestion de patrimoine, peuvent se suivre en blocs indépendants, ce qui donne plus de souplesse par rapport à l’organisation professionnelle. Ceci est aussi un élément de choix important.

Dans tous les cas, le choix d’une formation à la fois technique et pragmatique nécessite un réel investissement, mais qui en vaut la peine et me semble même indispensable.

Si je devais mesurer les écarts entre l’avant et l’après de ma formation, il me semblerait difficile de les recenser. Cela pour dire les compétences que nous avons réussies à intégrer, une méthode, une approche mais aussi une discipline.

Sans ma formation, je n’aurais pas pu ni su aborder avec mes clients certains sujets patrimoniaux qui m’étaient inconnus et relativement complexes.

Mes compétences acquises m’ont permis par exemple d’accompagner l’un de mes clients dans la transmission de son entreprise.

J’ai d’abord réalisé un diagnostic de la situation de ce client selon la méthode de l’approche globale. Cela suppose de valoriser les éléments composant son patrimoine, son budget de revenus annuels, leur évolution à venir mais aussi rechercher les dispositions civiles mises en place ou pas d’un point de vue familiale. Il faut ensuite comprendre ses objectifs patrimoniaux à court, moyen et long terme.

Cette analyse a permis de mettre en évidence l’impact successoral en cas de décès sur l’organisation de la gestion de son entreprise, mais aussi en termes de coût fiscal.

Situation de famille recomposé, enfants non communs au couple, fortes disparités de revenus, patrimoine essentiellement investis en actifs professionnels et immobiliers, tous les facteurs sont réunis, sur le plan juridique et successoral, pour que la situation patrimoniale devienne complexe et fragile en cas de décès.

Graduellement et en concertation avec d’autres experts, avocats, experts-comptables, notaires, l’orientation vers un pacte Dutreil, ainsi que des moyens techniques sur le plan juridique, nous ont permis d’anticiper cette situation et d’organiser l’avenir de l’entreprise en quelques rendez-vous. Je n’aurais jamais pu initier cette démarche et accompagner mon client sans avoir suivi la formation CESB Expert en gestion de patrimoine.

L’organisation des examens et les cas intermédiaires sont aussi des points essentiels à prendre en compte. Ce sont des étapes clés permettant une intégration progressive mais sure des compétences. Ces cas pratiques dans lesquels on s’investit pleinement permettent une acquisition naturelle des connaissances, mais nécessitent aussi de savoir mettre de côté certaines certitudes.

En somme, je suis sorti grandi de cette année, de cette étape et ce travail intense et certain de la suite de mon parcours professionnel.

Le corps enseignant et les intervenants, qui ont pris le temps de nous faire progresser au travers du partage de leur savoir et expériences, ont eu une place centrale dans la réussite de ma formation. Je conseillerais aux professionnels souhaitant se former à la gestion de patrimoine de tenir compte de la qualité de l’équipe professorale, afin de bénéficier de la meilleure approche de terrain. Les avis, témoignages, rencontres avec les anciens diplômés sont à mon avis essentiels pour apprécier ce point.

La formation choisie doit être à l’image du métier de conseiller en gestion de patrimoine, à la fois généraliste et experte, théorique et pratique.